Lejek marketingowy vs. lejek sprzedażowy
Obydwa pojęcia są często traktowane tożsamo nawet w gronie marketerów. Mimo że w rzeczywistości lejek marketingowy jest o wiele szerszym pojęciem od lejka sprzedażowego.
Dlatego dziś chciałabym rozłożyć na czynniki pierwsze obydwa te pojęcia.
Czym w rozumowaniu marketingowym są w ogóle lejki?
To świadomie zaprojektowane działania, które mają za zadanie oddziaływać na odbiorców w określony sposób. Im wyżej lejka, tym większa liczba odbiorców komunikatów. Ale też mniejsze zainteresowanie marką, czy dokonaniem zakupu. Im niżej w lejku schodzimy, oddziałujemy na mniejszą liczbę osób. Ale za to wykazują one coraz większe zainteresowanie i lojalność wobec marki lub większą gotowość zakupu.
Różnicę między lejkiem marketingowym i sprzedażowym określam w bardzo prosty sposób.
LEJEK MARKETINGOWY = MARKETING MARKI
LEJEK SPRZEDAŻOWY = MARKETING PRODUKTU
Marketingowy Lejek to nic innego jak budowanie wizerunku marki, regularne dawanie wartości odbiorcom. Firma musi cały czas podtrzymywać ich zainteresowanie i zaangażowanie w relację z marką, do czasu, aż poczują gotowość do dokonania zakupu. Gotowy na zakup produktu lub usługi klient, przechodzi w końcowy etap lejka marketingowego czyli w proces zakupowy. To ścieżka, którą podąża klient, a zadaniem marketera jest wskazanie mu krok po kroku jak ma się po tej ścieżce poruszać.I tym jest lejek sprzedażowy.
Lejek marketingowy
Aby obrazowo opisać marketing marki użyję porównania, zasłyszanego w podcaście u Szymona Negacza. Wyobraź sobie, że Twoja marka to planeta. W kosmosie dryfują sobie tysiące obiektów, każdy w innym, bliżej nieokreślonym kierunku.
W pierwszym etapie lejka marketingowego zależy nam na stworzeniu takiej treści, żeby sprowadzić te obiekty na orbitę Twojej planety. Zainteresować na tyle odbiorców, aby z nieznających Twojej marki przypadkowych osób, zmieniły się w osoby, które obserwują działania marki. Na tym etapie postawione cele marketingowe to: jak największy zasięg i pozyskiwanie followersów / fanów / subskrybentów.
Drugi etap to tworzenie na tyle ciekawych treści, aby obiekty, które wpadły na orbitę marki chciały na niej zostać. Content marki to miks treści inspirujących czy edukacyjnych. Ale też przemycanie opowieści o marce, jej wartościach oraz możliwościach, ofercie, produktach.
Procentowo jednak, marka więcej mówi tu o swoich odbiorcach i ich potrzebach oraz problemach, a informacje o sobie i swojej ofercie dosłownie przemyca. Celem komunikacji na tym etapie jest utrzymanie followersów. Oraz zachęcenie ich do wejścia głębiej w struktury marketingowe marki (np. stronę www z ofertą, produktami), aby chcieli dowiedzieć się co marka tak naprawdę sprzedaje.
Ostatni etap lejka marketingowego to pierwszy etap lejka sprzedażowego.
W tym momencie z puli setek orbitujących wokół planety odbiorców, wyodrębniają nam się tacy, którzy poczuli potrzebę odbycia podróży na powierzchnię Twojej (lub podobnej!) planety. Zauważ, że ich chęć podróży wynika z głębokich potrzeb lub problemów, które mają, a niekoniecznie ze wspaniałości Twojej planety.
A więc tu zaczyna się “walka” o to, aby klient kupił od Ciebie, a nie konkurencji. Może zdarzyć się tak, że dzięki Twojemu lejkowi marketingowemu, klient kupi od Twojej konkurencji. Będzie tak jeśli ona lepiej niż Ty, zbuduje swój lejek sprzedażowy.
Na tym etapie klient wie, że chce kupić, ale rozsądek podpowiada mu, aby rozejrzeć się za różnymi opcjami.
Tutaj muszę zrobić małą dygresję, gdyż cały ten proces jest nieco bardziej skomplikowany i dużo zależy od tego, jaki oferujemy produkt. Codziennego użytku, nad którego zakupem klient nie zastanawia się dłużej niż minutę? Czy może wysoce wyspecjalizowany i drogi, nad którego zakupem myśli kilka osób przez kilka miesięcy?
Dużo też zależy od typu kupującego. Nie każdy klient rozważa opcje. Mamy typy klientów, którzy kupują pod wpływem emocji, więc wystarczy, że uwielbiają Twoją markę (co zadziało się na orbicie). Dzięki temu uwielbieniu nie kupią na pewno od konkurencji (doskonały przykład to fani marki Apple).
Natomiast mamy sporo kupujących, którzy jednak będą się zastanawiać i rozważać opcje, gdy już zdecydują się na zakup pewnej usługi czy produktu. Dlatego kluczowe jest, aby zaprojektować działania, które skłonią odbiorcę do zakupu od Ciebie.
Te działania mają za zadanie uwypuklić przewagi konkurencyjne. Tu należy chwalić się opiniami klientów i przekonywać klienta, że doskonale rozumiemy jego problem i mamy na niego idealne rozwiązanie.
Etapy procesu zakupowego
Klient decyduje się na zakup od Ciebie. Sukces!
Na tym etapie musisz zadbać o dobre warunki płatności, o prostotę dokonywania zakupu. Nawet nie zdajesz sobie sprawy, jak wiele osób odpada na tym etapie. Gdyż nie pasują im warunki płatności, umowa czy sposób w jaki muszą złożyć zamówienie.
W zależności od rodzaju produktu czy usługi, te obiekcje będą się od siebie różniły. Ale generalizując – nie daj odejść zdecydowanemu klientowi. Uprość maksymalnie jego proces zakupu. Odpowiedz na popularne potrzeby pojawiające się na tym etapie (możliwość płatności ratalnej, “gwarancja satysfakcji albo zwrot”, warunki anulacji etc.)
Follow up
W niektórych przypadkach proces zakupowy rozwleka się na kilka dni/tygodni, a więc należy też zaplanować follow-upy. Telefon czy email do klienta z przypomnieniem o sobie, często przyspiesza decyzję, nie daje też klientowi czasu i okazji do poszukiwania alternatyw.
Sprzedaż i co dalej?
Bardzo ważnym etapem, często pomijanym, są działania posprzedażowe. Prośba o opinię, przesłanie kodu rabatowego na kolejne zakupy, zaoferowanie dodatkowych usług/produktów do już zakupionych – to wszystko działania podnoszące rentowność klienta i całej firmy.
Zaprojektuj lejek
Dzisiejszy artykuł porusza jeden z ważniejszych elementów podczas budowania strategii komunikacji marketingowej i sprzedażowej firmy. Jeśli Twoja firma nie ma zaprojektowanych lejków, a czujesz, że to właśnie te działania oddalają Cię od sukcesu w marketingu i sprzedaży, warto wziąć się do pracy już dziś.
Potrzebujesz wsparcia w tym procesie? Umów się na bezpłatną konsultację ze mną, podczas której rozplanujemy dalsze działania. Wystarczy, że wypełnisz poniższy formularz, a ja skontaktuję się z Tobą niebawem 👇🏻
Dodaj komentarz